1. 大客户销售入门36课,第1课什么是销售
众多的销售定义中,我特别喜欢一种对销售的定义。
所谓销售就是以商品和服务为媒介,以和客户建立信任为基础,进行需求匹配和价值输出并为公司带来收入的一场商务活动。
在这个定义中有几个关键词,理解透了也就充分理解了销售。
1.商品和服务
销售中的商品形态一般有三种,分别是产品、服务、解决方案。
从销售的复杂程度来讲,卖服务难于卖商品,卖解决方案难于卖服务。
所以不同的商品形态需要不同的销售模式。
2.信任
我们经常讲信任是销售的基础,无信任不销售,销售要想售卖商品,必须和客户建立信任做为前提。
获得信任分为获得个人信任和获得客户组织信任,这主要是因为B to C和B to B的区别,B to B销售除了获得个人(关键人)信任,还要获得客户组织信任。
3.需求匹配
销售之所以能产生销售,主要是因为客户有需求,客户有需求才会有采购。
客户需求的产生主要是客户有问题,客户有了问题是否要解决取决于客户的痛苦程度,痛苦越大,影响的人越多,采购需求越强烈。
所以销售有一个核心的能力叫挖掘客户需求。
4.价值输出
所有的销售沟通也好,活动也好,其实销售做的核心工作叫价值输出。无论你是产品演示、技术交流、需求了解、提供方案都是为了更好的做价值输出,只有客户感觉到有价值了,客户才会产生购买。
5.收入
销售价值的直观体现,就是你能卖出商品,完成业绩,给公司创造收入,这也是销售存在的价值。
所以有句话叫做销售交粮,天经地义!
这就是销售,在完成商品售卖的同时来实现自己在公司存在的价值!
老罗,销售布道者!
专注于销售能力提升、销售组织效率改善、销售模式搭建!